کاهش گزینه های انتخابی

 

کاهش گزینه های انتخابی

• یک فرد عادی بطور متوسط در روز 70 بار تصمیم گیری می کند

• یک مدیر اجرایی در روز بطور متوسط 140 تصمیم می گیرد .

ما در طی روز تصمیم های زیادی می گیریم از تصمیم های کوچک مثل اینکه از کدام مسیر به محل کار برویم و یا تصمیماتی که تفاوت خبلی زیادی در زندگی ما ندارد مثل انتخاب نوع غذایی که باید در رستوران بخوریم و نیز تصمیم هایی که ممکن است مسیر زندگی ما را بکلی تغییر دهد مثل تصمیم برای ازدواج با شخص معینی بعنوان همسر و یا تصمیم گیری در مورد  رشته تحصیلی که  قرار است در دبیرستان و دانشگاه درس بخوانیم تا خرید خانه و اثاثیه و ماشین و این جور چیزها ...

در آمریکا هر فرد بطور متوسط روزانه 70 بار تصمیم گیری می کند این مربوط به تصمیم گیری در زندگی عادی است . در حیطه شغلی و تصمیم گیری های مدیریتی نیز  یک مدیر اجرایی بطور متوسط در طی یک هفته تقریبا در ۱۳۹ وظیفه درگیر است.

این تصمیم گیری ها از بین دهها و صدها گزینه انتخابی انجام می گیرد که هر کدام از این وظایف هم ممکن است  از تعداد خیلی  زیادی انتخابهای فرعی تشکیل شده  باشند

زمان تصمیم گیری :

اینکه این تصمیم گیری های در چه بازه زمانی صورت می گیرند هم اهمیت زیادی دارد مثلا در نیمی از موارد این تصمیم ها در عرض  ۹ دقیقه یا کمتر گرفته شده است.

 فقط حدود ۱۲ درصد از تصمیم گیری ها هستند که  نیاز به  یک ساعت یا بیشتر زمان برای تصمیم گیری داشته اند .

زیادی گزینه ها

تصمیم گیری همین طوری به خودی خود هم کار مشکلی است و نیاز به داشتن آگاهی و تخصص دارد . و وضع وقتی بغرنج تر می شود که تعداد گزینه ها رو به افزایش بگذارد و دانش و شناخت فرد هم از گزینه ها کم باشد یا اصلا شناختی نداشته باشد !

 

تراکم انبوه گزینه های انتخابی  CHOICE OVERLOAD

 وقتی شما به فروشگاهی می روید که 50 نوع پودر لباسشویی و یا شامپو و صابون و مواد شوینده دارد و یا مثلا می بینید که در این فروشگاه 30 نوع مختلف روغن های خوراکی وجود دارد.

تجربه و آزمایش نشان داده است که وقتی تعداد گزینه های زیادتر می شود میزان انتخاب و فروش آن محصول کمتر می شود ! در صورتیکه هدف مالک فروشگاه از قرار دادن این همه اجناس متنوع ، جلب نظر مشتری و فروش بیشتر بوده است ولی عملا نتیجه معکوس داده است و فروش کمتر بوده است !

علت  این کاهش فروش بخاطر انبوهی از گزیته هایی است که در اختیار مشتری است که این  زیادی بیش از حد انتخاب ها بر شما تاثیر منفی  می گذارد.

حالا اگر این موضوع رو به تصمیم گیری های خیلی مهم تر تعمیم بدهیم می بینیم که خیلی ها در هنگام آن تصمیم گیری های مهم عملا هیچ تصمیمی نگرفته اند !

این موضوع در مورد صندوق های همیاری مالی هم صدق می کند به این معنی که هر چقدر صندوق های  بیشتری وجود داشته باشند  نرخ مشارکت کمتر است !

حتی اگر شما مشارکت را انتخاب کنید وقتی انتخاب های زیادتری وجود دارد، باز هم نتایج منفی دارد. پس برای آن افرادی که تصمیم به مشارکت گرفتند، هر چه انتخاب های بیشتری وجود داشت احتمال اینکه افراد کاملا از صندوقهای پس انداز یا داشتن سهام اجتناب کنند بیشتر است

این نشان می دهد که  زمانیکه انتخاب های بیشتری در دسترس شما  باشد، به احتمال زیاد اغلب شما پولشان را در حساب تجاری مالی قرار میدهند. در حال حاضر هیچ یک از این تصمیمات افراطی از آن نوع تصمیماتی نیستند که هیچ یک از شما بخواهید وقتی رفاه مالی آینده خودتان  را مد نظر قرار میدهید به این پیش نهاد ها توجه کنید .

 

وقتی تعداد انتخاب ها خیلی زیاد شود رضایت مندی از گزینه ای که انتخاب شده است هم کمتر می شود وهمواره در این چالش ذهنی بسر می برند که شاید اگر فلان گزینه  را انتخاب کرده بودم بهتر بود !

با افزایش گزینه ها ما با نمایش حیرت انگیزی از تنوع  روبرو هستیم که سبب  مقایسه  آنها با هم می شود به همین جهت لازم است با تمهیداتی تعداد این گزینه ها را بطور منطقی کاهش دهیم . توصیه های عملی و کاربردی که می توان در زندگی روزانه بکار گرفت :

1. کم کردن گزینه ها : می توان با دست چین کردن گزینه های برتر , گزینه هایی را که ارزش و محبوبیت کمتری دارند می توان کنار گذاشت . این یکی از بهترین روش های رهایی و خلاص شدن از شر انبوهی از گزینه هاست .

   همین باعث می شود که مثلا در یک فروشگاه مواد غذایی و یا دریک سوپر مارکت میزان  فروش افزایش می یابد ضمن اینکه با این کاهش گزینه ها هزینه ها هم  کمتر می شود شده و در تجربه انتخاب بهبودی حاصل میشود.

   سود بیشتر ناشی ازافزایش فروش و کاهش هزینه هاست

   در آمریکا  یک سوپر مارکت  بطور متوسط  ۴۵۰۰۰ قلم  محصول را به مشتریانش عرضه می کند فروشگاههایی هم هستند که حدود  100 هزارقلم کالا را برای عرضه ارائه می دهند ولی فروشگاهی که فقط  1400 قلم  محصول را به مشتریان عرضه می کند فروش بسیار بالاتری از ان دو فروشگاه دیگر داشته است چون مثلا دو نوع پودر لباسشویی را عرضه می کند یا تنوع ماست هایی که در فروشگاه می فروشد از یکی دو مورد فراتر نمی رود !

2. بالا بردن دانش و آگاهی در مورد گزینه ها : یکی از روش های کاهش سردرگمی این است که افراد بتوانند درک کنند که تفاوت این گزینه ها با سایر گزینه ها چیست ؟ این وظیفه عرضه کننده کالاست که توضیحات فنی و درست را در اختیار مشتری قرار دهد تا اگر خریدار و مشتری نتواند خودش تشخیص دهد متصدی فروشگاه و سوپر مارکت به او کمک کند . وقتی مشتریان اطلاع و آگاهی کافی داشته باشند سریع تر بو راحت تر تصمیم می گیرند . مثلا وقتی شما می خواهید چند رشته تحصیلی را در برابر یک نفر قرار دهید که در مورد یکی از آنها تصمیم گیری کند اگر اطلاعات کافی و دقیق راجع به آن رشته ها در اختیارش بگذارید ممکن است بطور خودکار خیلی از گزینه ها را خودش کاهش داده و حذف کند .

3.  واقعی و مجازی بودن : به تجربه نشان داده شده است که وقتی افراد از طریق کارت اعتباری خرید می کنند بین 15 تا 30% بیشتر از حالتی که پول نقد دارند خرج می کنند ! علتش این است که داشتن پول در جیب حالتی واقعی تر و ملموس تر دارد حال آنکه کارت اعتباری آن  حس پول واقعی را ندارد. و این معلوم میکند که که ایجاد کردن حس واقعی تر میتواند عملا یک ابزار کارامد برای مردم جهت پس انداز بیشتر باشد.

4. دسته بندی کردن categorized  . مثلا شما وارد  فروشگاهی می شوید که لوازم صوتی و تصویری را می فروشد اگر این فروشگاه فقط مارک سونی را بفروش برساند شما خیلی راحت می توانید با تصمیم گیری در مورد میزان بزرگی صفحه تلویزیون به اینچ ( و با توجه به پولی که برای این کار کنار گذاشته اید ... چون اینچ بیشتر به معنی پول بیشتر است ) قادر خواهید بود که سریع تر و راحت تر انتخاب کنید تا اینکه وارد فروشگاهی شوید که ده مارک مختلف تلویزیون از سونی گرفته تا ال جی و سامسونگ و پاناسونیک از کشورهای مختلف را ارائه داده است و باعث سردرگمی مشتری می شود . ( آنهم مشتری که در مورد انتخاب نوع مارک تجاری که می خواهد بخرد مردد است و اطلاعات کافی را ندارد !)

   این دسته بندی ها باید  به گونه ای باشد که اطلاعاتی راهنمایی کننده را  به انتخاب کننده  بدهد نه اینکه خود بصورت یک  انتخاب باشد.

5. ساده کردن گزینه ها : خیلی از انتخاب هایی که ما داریم مجموعه ای پیچیده از گزینه های مختلف هستند مثل خرید اتومبیل که وسیله پیچیده ای است که تنوع خیلی زیادی دارد . مثلا این روزها در کشور ما انواع ماشین ها اروپایی کره ای چینی و نیز خودروهای ساخت داخل در اختیار خریداران هستند هر چند حرف اول را در این زمینه امکانات مالی می زند ولی اگر کسی مثلا 80 میلیون پول داشته باشد گزینه های زیادی پیش روی اوست : برود یک ماشین چینی صفر کیلومتر شاسی بلند بخرد یا همان مدل ماشین را از نوع ژاپنی و دست دوم بگیرد ؟ یا اینکه ماشین کره ای را قسطی بردارد ؟ آیا دنبال ماشین شاسی بلند باشد یا ماشین سدان ؟ دنده اتوماتیک باشد یا دنده دستی ؟ چه رنگی داشته باشد ؟  وقتی شما برای مشتری توضیح دهید که ماشین شاسی بلند اساساً برای کسی است که اغلب به بیرون شهر می رود یا دستی اتوماتیک خیلی کارآیی بهتری از دنده دستی دارد یا رنگ سفید برای خوزستان و ممکو مناسب تر است . یا اگر تعداد نفرات خانواده کم است بهتر است ماشینی بخرد که حجم موتورش 1500 سی سی باشد .

خلاصه بحث :

روشهایی که می توان از طریق آن زیادی گزینه ها را برطرف کرد

1. کم کردن گزینه با خلاص شدن از شر گزینه های غیراصلی؛

2. بالا بردن دانش و آگاهی

3. ملموس ساختن  و واقعی ساختن گزینه های مجازی

4.  دسته بندی کردن گزینه ها

5. ساده کردن گزینه با تشریح و تقسیم کردن پیچیدگی آنها

در پایان باید به این نکته اشاره کنم که هنر انتخاب کردن را باید تمرین کرد بخشی از آن تمرین کردن است بخش دیگرش بالا بردن اطلاعاتتان است .... از آنسو عرضه کننده های کالا و خدمات هم باید روش های خود را تغیر دهند   با کم کردن گزینه ها و  دسته بندی آنها  و نیز ساده کردن گزینه ها

 

................نوشته محمد توکلی 16 اردیبهشت ماه 1396 ممکو

با ایده گرفتن از سخنرانی خانوم پرفسور سخنرانی خانم شینا لینگار: با عنوان : زیادی انتخاب ها = choice overload  

از شبکه NHK ژاپن